王海峰
“給力張”是我讀MBA時候的同班同學張中申的特稱，這個特稱的背景與他讀書時的氣質有關，張中申在班級管理和班級經營中特别給力。
北京傳奇天地科技有限公司總經理 張中申
那時候班裡創業者和公司高管居多，開學始班級管理都用的生态夥伴架構，當時的院長發現後，第一次突破性的用全案例教學在我們班實踐MBA的精髓，成為伟德客户端的标杆班。
全案例教學的案例來源國内外的經典企業，但很多課堂案例和作業探讨就是圍繞身邊的同學所面臨的經營管理難題。張中申創業的公司北京傳奇天地科技有限公司（以下稱傳奇天地）也很給力，經常會作為案例讓同學們進行充分探讨。
作為中關村的第三代公司，既沒有趕上前兩代人的“市場先機”，也沒有一開始就擁有第四代中關村企業的“雙創熱點”，還面臨傳統分銷轉型、零售終端萎縮的大勢，但傳奇天地卻在這個時候營業額翻倍，成為浪潮億元俱樂部的首批成員。
當我再次采訪“給力張”時，就像跟蹤一份公司成長案例一樣，剖析一下傳奇天地這幾年的特質：一是精準決策，與浪潮一體化發展，駛上了轉型的快車道；二是精準定位，在浪潮智慧生态中全方位提升公司能力，成為穩健的中小型解決方案提供商。
順勢：轉型中的“減法”和“加法”
十幾年前，中關村的商城寸土寸金，繁華和熱鬧程度與動物園批發市場類似。中關村企業大部分的模式就是簡單的一“入”一“出”：從産品端“入口”，到渠道和用戶兩個“出口”。
當時的北京傳奇天地也是保持着這樣的模式，有兩條業務産品線，一是消費類産品IBM時代的ThinkPad；二是企業級産品線浪潮服務器。
這兩條産品線中零售業務的發展迅速，随着聯想收購ThinkPad之後，傳奇天地與聯想合作開展分銷業務，企業級的業務在公司經營中的占比不到20%。
這樣的業務模式保持到2012年，我們進行案例探讨關于分銷和零售的業務模式的平衡時，“給力張”作出了一個決定：公司轉型要放棄所有消費類産品，産品方向全部轉到企業級；基于之前的分銷經驗，傳奇天地同時還承接浪潮的分銷業務。
創業中，放棄已有穩定的賺錢業務是很難的，“給力張”的決定來源于對兩個大勢的判定。
一是當時京東、淘寶等電商平台開始崛起。雖然不像現在這麼強勢，但是電商的勢頭會影響到消費類産品的營銷業态，這個通路在未來将不是傳統的店和商，而是更高效快捷的電商渠道。但企業級産品則不然，因為不是标準化産品，需要有相應的服務和方案能力，很難受電商沖擊。
二是浪潮出現迅猛的發展勢頭。雖然當時浪潮産品的銷售比例在公司占比不高，但浪潮的技術底蘊給了他信心。
傳奇天地的減法和加法從2012年開始，到2013年企業級産品的業務已經達到3000萬，2014傳奇天地成為浪潮北京地區“白金級分銷商”，多次榮獲浪潮行業貢獻獎、行業之星、渠道傑出貢獻獎、商用标杆獎。
時間回到2015年1月，北京中關村e世界商城貼出公告市場決定停止自有鋪位招商及租賃，标志着“賣場”中關村逐漸遠去，一部分商家将陣地轉到電商平台，但一大批商家來不及轉型業務萎縮。
也是在2015年，傳奇天地的營業額達到億元，成為浪潮集團億元俱樂部成員之一。
回看來路，“給力張”認為，這主要得益于這幾年浪潮的“計算+”戰略和生态戰略，浪潮加大智慧計算的研發，創新驅動發展給合作夥伴提供強有力的支撐。
最開始“做渠道”的時候，将産品線放開、放長，項目支持力度大，之後從做渠道到做渠道生态，浪潮的生态體系發生質的變化，在“合作是兩翼”的營銷策略下，浪潮的定位是“平台+生态”的供應商，從産品、方案、技術能力上不斷賦能合作夥伴全方位賦能合作夥伴。
起勢：奮進者的“深度”和“寬度”
據Gartner數據顯示，過去的16個季度，浪潮有10個季度增速全球最高，2017年在全球X86服務器産業浪潮服務器的出貨量位居第三，成為全球領先的計算方案和服務供應商。
浪潮的快速發展也帶着傳奇天地進入轉型的快車道，浪潮智慧生态2.0階段，浪潮與生态融合的四大核心政策更加務實，傳奇天地在轉型中有了新的定位和選擇。
一是逐漸調整分銷和直接客戶的比例。現在傳奇天地60%的業務來源直接客戶，40%的業務在于分銷，産品涵蓋浪潮企業級雲計算和數據中心全系列産品。保留分銷意味着繼續擁有快速的市場反應能力和資金周轉速度；傳奇天地将從浪潮學到的技術方案快速傳遞給自己的合作夥伴，提高他們的技術水平，使得合作夥伴也能有很好的服務能力和盈利水平。同時，傳奇天地不斷提升直接客戶的業務量，使得公司整體增強了自身服務的寬度和深度，對真實的場景和真實的應用方案加深理解。比如服務各行業的過程中，在技術論證、設備選型、安裝調試及其相關的技術支持和售前、售後服務等方面積累了豐富的經驗。
二是定位做中小型解決方案服務商。在長期參加浪潮的技術培訓過程中，傳奇天地不但擴充技術團隊，在技術水平提高的同時，公司的方案能力、服務能力也得到快速提升。
現在傳奇天地服務帶來更多的附加值，當很多客戶的細小問題廠商無法解決，比如提供Windows、VMware、Linux等一些軟件服務。傳奇天地就相當于第二梯隊的補充服務，解決客戶看似非常瑣碎細節的問題。
2017年浪潮确立了“智慧計算”戰略，全面發展新一代雲計算、人工智能和大數據方案，構築全球化的智慧計算生态。戰略推動下，浪潮構建了軟硬一體化的AI技術生态，成為人工智能産品線最齊全的企業，産品涵蓋GPU/MIC/FPGA等所有計算技術，BAT 90%以上的AI服務器來自浪潮。浪潮在大數據、雲計算、AI方面很早就開始布局，給合作夥伴提供了很好的轉型途徑。
傳奇天地現在也規劃了自己的發展路徑，一是産品線繼續豐富，通過服務器、存儲、雲計算等産品線的不同組合，形成覆蓋多個業務場景的解決方案。比如2017年最典型的AI的應用落地使得客戶對GPU、高性能服務器的需求凸顯，從去年開始傳奇天地銷售的GPU服務器的比例逐步增加，公司對于AI應用場景有了相應的認知。
二是逐步開始向雲領域邁進，關注浪潮雲服務，繼而通過雲技術服務好現有客戶，再次提升公司的解決方案和綜合服務能力。
合作夥伴生态2.0是浪潮在雲計算、大數據時代的夥伴體系建設模式，浪潮與合作夥伴之間将從原有的基于商務和銷售的供應鍊模式，轉變為基于研發創新和産品層面合作的價值鍊模式，在這個模式下，傳奇天地也形成了自己的核心競争力，成為智慧生态中的奮進者。
