2017級 F3班張學敏
培訓一直是一個不太受重視的部門，業績好了，都是業績部門的事情，業績不好大多數人都願意推給培訓，說培訓沒有做好，而且培訓也是一個不太容易創造實際收益的部門。然而，2015年9月發生的一件事情，卻讓公司的很多人對培訓有了新的認識。
2015年9月，拉手網實施創新業務戰略，在南京分公司重點推廣“拉手買菜”業務并與商圈網達成戰略合作共同開展為期一個月的新業務市場拓展活動，拓展中小餐飲企業在拉手買菜平台的注冊量。由本地的銷售與外省區借調的銷售共計24人的團隊全力執行市場拓展工作。但是，經過兩周的時間，新業務拓展工作仍不見起色，銷售業績持續走低（業務模式以及競争對手參見下圖）。
由于業務變化，前一任培訓經理剛剛離職，我剛剛走馬上任并且兼任銷售副總裁助理，椅子還沒有坐熱乎，家裡又出事了，爸爸從梯子上摔下來，住院做了10個小時艱難的手術，我連續在醫院守夜半個月了，爸爸還在恢複期，這就要去南方出差，一去最少是一周，關鍵任務看似很容易，但是真正的水深火熱，隻有到了那邊才知道。
銷售副總裁讓去一定是要去的，說是梳理一個新業務的銷售工具包，看似還挺簡單的，但是也明确說了讓我一定去調研一下大區域總監的意見，區域總監的需求也很明确，要銷售話術，當然也提到了業績，但是沒好意思往下說多少（估計覺得一個培訓的，跟我說業績也是白說，把銷售話術梳理出來就不錯了），之前隻是聽說業績不好，但是去了之後才發現情況遠遠不止這些。用内憂外患形容，毫不誇張。
首先：内憂，主帥上周剛離職——南京的城市經理，就在我們出差的上一周，剛巧離職，那個城市經理我還認識，之前入職培訓的時候來北京培訓過，1米8的小夥，精明能幹，之前也有相關行業的經驗，來培訓的時候熱情高漲，認真記錄筆記，主動要培訓課件，臨走還特意約CEO吃飯，進一步探讨南京城市的發展情況，1年多的時間過去了，幹的也是風生水起，整體銷售數據都不錯，這到底是什麼情況？說不幹就不幹了？
其次，内憂，新調任臨時區域經理與11個南京銷售矛盾極其尖銳。當我第一次參加銷售晨會的時候，就發現新來的臨時城市經理，站在24人面前說話，根本沒有人聽，尤其是南京當地的銷售，剪指甲的剪指甲，照鏡子塗口紅的塗口紅，臨時城市經理由于是從福建調來的，說話還有點口音，暖聲細語，還愛批評人，指着剪指甲的女生就說：“XX，你的業績不行，才見了幾個客戶，都幾天了也沒有單子？”XX：“我怎麼了，你連客戶都不見，還好意思說我？你出去見客戶試試？”整個辦公室的空氣都凝固了，火藥味就這麼濃！估計福建城市經理沒想到這小姑娘這麼猛“先不說你了，就這樣……”輪番的挨個說了業績就完事了，還好，表揚了幾個業績算不錯的。大家都死氣沉沉，隻有幾個人擡頭看這個城市經理。
再次，溝通不暢，矛盾層出不窮。因為此項目是拉手網和商圈網合作的項目，而商圈網也有自己的銷售，兩家公司也不在一個地點辦公，南京的銷售經常抱怨優惠信息不對稱，商圈網銷售的優惠政策要比拉手多，時間還長，比如XX商戶買菜送啤酒，為什麼商圈網可以送到月底，到我們拉手客戶這兒就沒有這個優惠？說沒有啤酒。再有就是蔬菜屬于生鮮，很多菜的質量不好，配送的雞蛋到商家手裡24個壞了20個！尤其是綠葉蔬菜一點都不新鮮，都打蔫了，還有客服反饋不及時了，客戶的問題不能解決等等…..總之，問題總是五花八門，無奇不有，銷售表示無力吐槽，開始還挺積極反饋的，比較嚴重的是在群裡銷售和客服就商家的問題，展開了罵戰，後來銷售覺得一直得不到回複，最後就直接不反饋了，注冊也不注冊了，商家推廣也少推廣了。
最後就是外患了，南京市場已經被美菜網覆蓋到80%，我們屬于夾縫中生存，還有本來的商家都有原來的渠道，比如小的菜市場等等，競争環境真的特别激烈，很多銷售都覺得壓力特别大，本來就是推出的新産品，在區域被人打的這麼慘，有的時候見面，銷售也經常被調侃，還被競争對手的銷售挖去上班。
内部沒有主帥、軍心渙散，溝通不暢，外部競争環境惡劣，這些都是我在去做培訓之前始料未及的。
何去何從呢？無論怎麼樣，工作是要完成的，我其實最開始也沒有思路，但無論市場多麼複雜，其實我相信大家的本心還是善良的，特别想把這件事情做好。那就以心換心吧。如果大家認可我，相信我做的工作大家也會認可，所以我想來想去還是用真心打動他們。于是我安排我和我部門的同事一起去跟銷售跑市場，像他們一樣向商家推薦我們的産品和服務。培訓安排的前三天，我們都是跟着銷售去跑市場，第一天跟他們學習如何向客戶介紹産品，邊談邊記錄，下午基本就能跟着他們一起談客戶了，有的時候銷售跟不上了，我們還可以接話，幫着推薦，銷售們的話也多了起來，講了很多商家覺得我們産品比較好的地方，以及如何規避蔬菜不新鮮的方法，還有怎麼跟客戶接觸，他們會注冊下單，真的覺得是打開了另一扇窗，并不是像我們外表看起來的那麼沒有希望。他們也都是有抱負的人，希望自己來特攻有一些成績。
而且每天晨會，晚會我們都是最早到的，這樣銷售慢慢就接受了我們，南京辦公室裡的綠色植物本來還挺多了，但是估計常年沒人管，已經幹枯，有的已經死掉了，我就利用早上早來的時間給花花草草修剪枯萎的葉子，把所有的植物，無論窗台上的，還是辦公工位上的花花草草都澆水，讓他們重新恢複了生機，其實大家都是看在眼裡記在心裡。
前3天的晨會我們主要是聽為主，但是團隊氛圍太死氣沉沉了，大家都沒有生機，于是我跟臨時城市經理還有HRBP建議能否給我們5-10分鐘的時間做一個小遊戲，讓大家從心裡開心起來，重拾自信心，搞好團隊氛圍，于是小烏龜小烏鴉的遊戲、小雞進化論、按摩操等等遊戲就輪番上陣了，印象最深刻的其實是國王與天使的遊戲了，我們讓24個人分别寫下自己的名字，然後放到盒子裡，再讓每一個抽取裡面的名字，這個名字就是他們要服務的國王，在這一周的時間裡，天使要默默的關心國王，發現他的優點，及時的表揚鼓勵贊美他，給國王寫一封信，悄悄放到他的工位，在他需要的時候毫無保留的伸出援助之手。但是不要告訴他你是他的天使，要到培訓的最後一天才可以展示出來。帶着一點點神秘感，一點點小幸福，24個小夥伴開始工作之旅，我們每天晨會，夕會的小遊戲也讓大家歡聲笑語不斷，臉上終于露出了久違的笑容。我心裡看着也好開心。
氣氛調動起來之後，我們就開始收集整理分析問題了，為之後撰寫銷售工具包做準備，2天之内要寫完，之後就要培訓，最後1天實戰PK檢驗成果，拿出真正的業績。慢慢的我們收集了大家的很多問題，但是抱怨的似乎少了，因為我們建議大家如果有問題，其他夥伴們可以提出你們更好的解決方案，緊接着，我們邀請做的好的銷售、城市經理做我們的專家團隊，把回答好的銷售話術按照第一次拜訪、第二次拜訪、常見問題進行整理和分類，最後整理成銷售話術和工具包，還特别加入了公司介紹、優勢介紹、成功案例分類等等，讓銷售能夠輕松出去談客戶，拜訪商家。倒數第二天我們進行了集中的培訓，當你努力的時候，上天是眷顧你的，很巧的機會我從酒店下樓，剛好碰到了商圈網的黃總，跟他談了我的困惑和現在遇到的困難，尤其是兩家公司不在一個地方辦公，信息不暢通，銷售們怨聲載道，黃總也特别給力，說那正好，我們開一次全體會議，正好把大家叫到一起說說政策，發發獎金，解決一下問題進行一下産品培訓。這個消息對我來說，簡直太贊了，可以有一個平台溝通了，而且還是直接的大領導，這下銷售員們一定會很有收獲。确實，這次會議，讓大家親近了不少，黃總現場還發了獎金，還有幾個優秀銷售分享了成功經驗，銷售們自然很開心，幹勁十足。
最後我們引入了PK機制，培訓當天對銷售進行分組，培訓的時候有課堂表現加分，關鍵在PK環節，每個小組提前分好區域，以1天為限期，看哪個小組簽單數量、下單數量最多，我們會有相應的獎勵，關鍵建立微信群，在群裡報單還額外加分，這樣就充分調動了大家的積極性，看着别的小組已經簽單了，大家可算着急了，陸陸續續在群裡報單，我們額外加分，後台給我們每隔2個小時左右報一下銷售額，以前單日銷售額是3.8萬已經是上限了，上午已經超過4萬了，黃總特别高興給我打來電話，更開心的是這個數字還會增加，5萬，6萬，每當數字開始增長的時候，心裡說不出來的高興，感動的要哭了，最後截止到晚上6：00我們的當日銷售額是7.4萬，将近是最高日的2倍。大家回來總結的時候，有的男孩子竟然感動的哭了，因為已經有1個多月的時間沒有人這麼關注他們了，有人随時激勵鼓舞他們，各位國王也終于知道了自己的天使是誰，是誰偷偷的給自己寫卡片放到桌子上，贊揚銷售過程中的堅持和勇敢，是誰知道自己中午沒吃飯，特别送去了午餐，是誰發晚安紅包給自己……這樣的成績都是他們辛勤付出的結果。最後離開的時候，有的銷售專門買了水果，送我們去火車站，同時收到了銷售副總裁、總監以及商圈網領導的表揚，還獲得了公司頒發的“最佳專業獎”。
我也實現了自己作為一個培訓師傳道授業解惑的夢想，大家也實現了自己在項目中的夢想。這種體驗式學習，真誠換取真心的方式取得了效果。反思過往，法大的老師曾在課堂上分享過這樣一句話“如果你想管人，那就管管你自己。把自己管好，你就願意停止進行管理了。然後你就會走上領導之路了”，現在往回看，其實也從某種意義上完成了領導者的五種行為：以身作則、共啟願景、挑戰現狀、使衆人行、激勵人心。
